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退避三舍 草根如何差异化营销

有朋友在我博客留言:“不知道怎么放大自己的卖点,哎”。其他朋友也说:“放大自己的卖点说得太含糊,真不知如何做的”。

  这还是没有盘清家底,定位不清。任何营销你都必须明白自己劣势在哪里,然后再从自己劣势中找自己优势所在,从中寻找到与市场对接的契合点。因为“差异化营销”的基础就是在承认自己不足的前提下,看见自己的有限优势,示弱退让,不与人正面冲突,争一时之长短。根据自己的优势细分市场,找到适合自己的市场空间,充分发挥自己优势,做好做精其中一小块目标市场,做出自己的特色,甚至建立品牌。

  任何“千秋万代,一统江湖”的大品牌都不可能完全把控整个市场,我曾借用赵翼的诗总结说:“‘李杜文章万口传,至今已觉不新鲜’,就连光耀千秋的‘诗仙’李白、‘诗圣’杜甫诗篇都无法满足所有人于诗歌方面的全部需求”。因此,只要我们用心,就一定找到我们自己立足之地——“退一步,海阔天空”,关键在于“自知之明”的准确定位与“以退为进”的谋略。

  如此主动示弱、退避三舍的“差异化营销”战略不可小瞧啊,只要定位准确,正确地认识自己,坚持下去,与时俱进,这样的“差异化营销”前途无量呀!

  最成功的范例就是当年的毛委员,清楚看到了自己实力不足以和敌人(竞争对手)争夺大城市,拒不执行中央进军长沙的命令,自作主张,将秋收起义残余部队带上敌人无暇顾及的井冈山“落草”,最终毛委员被免去了中央候补委员,可“名不副实”的毛委员硬是将“朱毛红军”做成了中国红色武装的金字招牌。

  而差异化营销在网络界成功范例更多,大的如百度、腾讯、当当、韩都衣舍;成功的个人就更多了,ZAC、飘零大叔,甚至还有人网店单卖黑色袜子活得风生水起的,这就是“差异化营销”细分市场战略的威力所在。

  

 

  面对广告海洋,找到差异化营销卖点不容易

  还是借身边草根例子说“差异化营销”吧,G市某朋友做家教,在市区租了一间教室,不断打广告,拉客户,可收效寥寥,勉强维持,想到了SEO找我。

  不是说你不可以打广告做宣传,不是说你不可以做SEO;但如果你没有独特营销“卖点”与营销策略,你作为没有什么知名度的草根,一你没有强大师资队伍,没有行业明星;二你资金有限,烧钱烧不过大品牌;即使广告偶然做上去了(SEO实质也是广告),除了不断压低价格外,没有任何优势,很难获得潜在用户信任。

  当然,这位朋友并不是没有一点儿优势,他说自己教学质量好,有个学生原来平均分不到40分,他辅导半年后中考平均分80分以上。成绩一下来家长马上发谢师短信。

  这的确是优势,但问题是,你怎么用最直观的宣传让用户明白自己这样的优势?进而在今后教学中将这样优势做成自己的金字招牌呢?

  如果只是“我教学质量高”,这是家教最基本的本分,念多了有“老王卖瓜,自卖自夸”之嫌,徒讨人厌——决不会给人留下任何深刻印象。因此,这位朋友必须另辟蹊径,让家长们很真切地看到自己家教的独特之处。

  这就逼着我们准确定位,进一步细分市场,有意识缩小自己的经营范围,只有瞄准顾客所需,充分发挥自己聪明才智与吃苦耐劳精神,精耕细作,赢得特定服务人群的认可,进而建立业界内口碑,赢得用户发自内心的推荐,才可能逐步走出当前困境。

  我认为这位朋友希望通过家教行业创业,肯定是看到了它的良好发展前景——现在中国人逐渐富起来了,大家都重视教育投资,因此家教行业也越来越受到重视,产业潜力巨大;可同时应该看见行业竞争激烈,知道凭常规模式草根肯定竞争不过各种大小名牌家教。

  这说明草根不能以常规思路和别人一样做家教,我想起电视剧《大宅门》中顽皮少年白景琦的“家教老师”季宗布。季宗布如何赢得白府上下一片尊敬?就是他不仅使“顽皮少年白景琦”回心转意读书,使他懂得了为人处世原则。更是因为他对于白府其他少爷也因材施教,使他们有着不同的长进。

  

 

  昆明有家教企业已经瞄准了此市场,但草根前景更广阔

  富起来的当代中国各种“顽皮少年白景琦”更普遍,他们都不喜欢读书。但其中有的“上网成瘾”,有的“迷游戏”,有的“早恋”,这些孩子你如果不真正解决这些思想问题,可能今后他们当中许多人想这样发展下去,融入正常社会都难,更别说产生学习兴趣,成绩有较大的提高。

  如果这位朋友充分发挥自己个别辅导能力强的特点,专门针对“棘手学生”这部分用户,不管现在学生如何少,不断“从战争中学习战争”,从如何引导、激发后进学生的学习激情方面做文章,促进这些后进学生学习态度的改变。我想这是一条走出家教行业激烈竞争,逐渐建立自己口碑,告别草根的思路,而且可以做得长久。

  当然,这做起来一点儿也不容易,必须象季宗布那样因材施教,抓住任何孩子都有上进心这个中心点,白景琦专门用白景琦的招,其他孩子用其他的招,恩威并重,软硬兼施,才能真正被这些“问题孩子”接纳并敬重,之后学习成绩就是水到渠成的事了——如果这样坚持不懈做下去,真正在每一个后进孩子身上体现出你“没有教不好的孩子,只有教不好的老师”的特点,就一定产生品牌效应,只要有了口碑,你宣传营销就不愁了,甚至可以以局部带动全局的飞跃。

  看起来这样的“差异化营销”方法太慢,其实并不慢,“也许绕道的远路才是回家最近的路”——当毛委员钻山沟时,他坚信革命一定胜利,但可能连毛委员也没有想到,就凭着坚持“差异化营销”策略,并把“差异化营销”做到极致——在战略上“集中优势兵力打歼灭战”,不在乎一城一地得失;在军队组织上“党指挥枪”;军队纪律强调“三大纪律,八项注意”,22年后,中国革命就获得了最终胜利。

  

 

  “百度最懂中文”广告片截图(网络视频截图)

  又如,现在中国大陆如日中天的百度就是通过细分市场,利用全球搜索引擎霸王谷歌对中国市场的不重视,提出“百度最懂中文”的营销思路与运作思路并将它付诸实现,最终战胜了不可一世的谷歌的。

  说到累,这样方法真累,但谁都想轻轻松松地做大市场呀,当毛委员钻山沟时,其他那些红色革命领导人就想和敌人力争大城市经济命脉与影响力,轻轻松松地获得中国革命的胜利——但毛委员知道这不现实,敌人不会允许你这样白日做梦的,还是只能立足于差异化营销之路,做好自己手头的“小市场”,结果真的做出了一个大中国来。

  拉拉扯扯说了这么多,这样思路不一定对,只希望能给那位朋友及其他为此而困惑的朋友一些启发(本文由SEO云南原创首发,版权所有,文债自负,转载请以链接形式标明首发出处.

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